Не позволяйте Уолл-стрит убедить вас, что VinFast готов к выходу на рынок США

Вьетнамский автопроизводитель VinFast пытается сделать то, что успешно удалось сделать немногим неизвестным автомобильным брендам: занять прочную позицию на американском автомобильном рынке. Аналитики Уолл-стрит, похоже, оптимистичны в отношении этой идеи, что дает VinFast рыночную стоимость, превышающую рыночную стоимость GM и Ford. Это противоречит логике по нескольким причинам, и я надеюсь, что кто-нибудь сможет объяснить, почему компания, которая, кажется, обречена на провал, может выжить и процветать.

Я признаю, что я не эксперт по инвестициям, но, управляя службой покупки автомобилей более десяти лет, я довольно хорошо осведомлен о том, что ищут клиенты и какие продукты работают хорошо, а какие нет. Исходя из своего опыта, я не вижу никакого исхода, при котором VinFast не вылетал и не сгорал, и вот почему.

Давайте уберем очевидное. Согласно практически каждому раннему обзору VinFast FV8 City от уважаемых автомобильных изданий, это ужасная машина. Автомобиль вибрирует, трясется и вызывает укачивание. Поворотники даже не работали стабильно. Это было бы одно, если бы автомобиль был нацелен на цену менее 20 000 долларов, но VinFast прогнозирует рекомендуемую розничную цену почти в 50 000 долларов за автомобиль, который не может даже выполнять основные функции того, что мы ожидаем от любого автомобиля. Наш собственный автор, Кевин Уильямс, прямо заявил, что VF8 «не готов для Америки».

На американском рынке очень сложно найти объективно «плохую машину», почти каждая машина любой марки прекрасно справляется с основными автомобильными задачами. Некоторые автомобили явно более желательны и конкурентоспособны, чем другие. Однако VinFast, похоже, испытывает трудности даже с самыми базовыми аспектами создания продукта, который работает так, как от него ожидают покупатели. Возможно, бренд вернется к чертежной доске и радикально переработает свой продукт, чтобы представить что-то, что будет как минимум на одном уровне с другими автомобилями в очень насыщенном сегменте стоимостью 50 000 долларов. Даже в этом случае, вероятно, будет недостаточно, чтобы переманить среднестатистического американского покупателя автомобиля у устаревших автопроизводителей.

За все годы общения с тысячами покупателей автомобилей я обнаружил, что большинство людей не решаются рисковать в отношении продуктов, если только не существует какого-либо важного всеобъемлющего аспекта бренда или модели, который превосходит риск. Например, покупатели готовы бросить кости на Alfa Romeo Giulia Quadrifoglio из-за его характеристик, или кто-то может сделать ставку на подержанный Range Rover, потому что к нему прилагается некоторый стиль и «торговая марка». Но основная часть ваших потребителей собирается потратить свои деньги на что-то с довольно предсказуемым результатом.

Именно здесь VinFast, вероятно, столкнется с самым большим препятствием: убедить среднего покупателя потратить от 40 000 до 80 000 долларов (в зависимости от модели) на автомобиль марки, о которой он никогда не слышал, вместо того, чтобы покупать что-то у Audi. , BMW, Mercedes, Honda, Toyota, Tesla... список можно продолжать.

Я также затрону еще одну проблему, о которой не часто говорят. Есть часть покупателей, у которых укоренилось недоверие к товарам, произведенным не в Японии, Европе или Америке. По сей день я все еще встречаю людей, которые не будут покупать модели Kia или Hyundai из-за воспринимаемого качества этих продуктов, основанного на опыте или анекдотах 20-летней давности. Есть люди, которые отказываются покупать продукцию Volvo, потому что думают, что это действительно «китайские автомобили». Сейчас, в эпоху глобализации и многонациональных корпоративных конгломератов, не имеет значения, являются ли эти точки зрения потребителей рациональными или хорошо обоснованными. Факт остается фактом: эта психология работает, и появится значительная группа покупателей, которые автоматически откажутся от вьетнамского автомобиля.

Я уже говорил, что покупка автомобиля не является рациональной покупкой: то, как потребитель «чувствует» бренд, имеет такое же, если не большее значение, как качество продукта. Рассмотрим Cadillac как пример, в котором у вас есть авторитетный автопроизводитель, который, по общему мнению, производит «хорошие» продукты, но все еще испытывает трудности с общими продажами, если только этот автомобиль не является Escalade.